Télémarketing : Tarification à l’heure ou au nombre de rendez-vous.

C’est une question qui est souvent posée par nos clients potentiels: combien de rendez-vous allez-vous nous garantir par campagne de 60 heures ?

Chez Direct B2B Télémarketing, nous ne garantissons pas d’un nombre de rendez-vous précis, ni même d’une estimation. Nous préférons vous garantir un excellent travail bien documenté et transparent en vous mettant en relation avec des clients potentiels ayant un véritable intérêt d’avoir un entretien avec vous pour connaître plus sur votre offre. Nous créons ainsi un potentiel de vente concrète pour votre entreprise.

Une tarification horaire garantit la motivation de générer des rendez-vous de qualité.

Il y a un avantage conséquent à bénéficier d’une tarification par heure : une grande amélioration de la qualité des rendez-vous à court, moyen et long terme comparé à une tarification par rendez-vous. On entend par « qualité » les chances qu’une entrevue avec un prospect se solde par une vente ou par une relation d’affaires. Un rendez-vous de qualité, c’est un rendez-vous où vous arrivez préparé avec toutes les informations obtenues lors de la prospection téléphonique sur les besoins de votre prospect. D’ailleurs, ce prospect est déjà également bien renseigné, a compris les grandes lignes de votre offre et documenté son intérêt d’en savoir plus. Tout cela vous permet d’aller directement dans le sujet des le début de la rencontre – donc nous vous plaçons à une position bien avancée dans le funnel de ventes.

À l’inverse, un rendez-vous de piètre qualité vous emmènera devant un prospect peu intéressé, sans budget ou pouvoir de décision. Et vous voulez à tout prix éviter cela. Pourquoi payer pour un service de télémarketing qui vous ne vous génère que des pertes de temps et d’argent ?

Des prospects difficiles à acquérir.

Prenons un exemple concret d’un client qui s’offre les services d’une compagnie de télémarketing X qui lui garanti 20 rendez-vous de prospection, payable par rendez-vous ou, pire, en bloc de 20 rendez-vous.Les premiers rendez-vous sont probablement d’une qualité quand même acceptable en tombant avec un peu de chance sur des décideurs ouvert à un rendez-vous, des petites entreprises avec peu de potentiel mais plus facile à intéresser. Les clients potentiels avec plus de potentiel mais avec décideur plus difficilement à joindre ou à intéresser seront laissé à côté : la stratégie de chercher les fruits bas en premier. Par contre, le plus la campagne avance, le plus il devient difficile d’obtenir un rendez-vous rapidement. Le télé-agent, payé également par rendez-vous obtenu, se rendra compte qu’il deviendra de plus en plus difficile à obtenir un RV, et attentionné plus à son propre rendement que au potentiel créé pour le client, il va commencer à persuader le prospect pour obtenir des rendez-vous, sortir de plus en plus d’arguments moins pertinents, presque lui forçant d’accepter le rendez-vous – vous aurez le prix à payer deux fois, une fois pour payer le fournisseur de télémarketing pour le rendez-vous et une autre fois en s’ayant déplacé pour rencontrer une personne qui ne voulait pas vraiment vous voir.

Donc quand une compagnie de télémarketing X applique une tarification par rendez-vous, elle va naturellement aller chercher ceux qui sont les plus faciles à obtenir dans sa liste de prospects B2B. C’est plus rapide et plus rentable pour elle. Le client aura donc bien 20 rencontres planifiées, mais combien parmi-elles vont lui être profitables ou vont lui amener des prospects intéressants ?

En conclusion, le potentiel créé sera moindre, sur tout à moyen et long terme, parce que les motivations du client et du fournisseur de télémarketing (et du télé-agent) ne sont pas alignées dans la même direction.

À l’inverse, prenons l’exemple d’une tarification par heure.

Les ressources chez Direct B2B Télémarketing ont aussi pour objectif d’obtenir le plus de rencontres possibles, mais des rencontres de qualité seulement. Elles vont aussi prendre les rendez-vous les plus faciles en s’assurant que la qualité soit à la hauteur, mais elles vont des le début attaquer également ceux qui sont plus difficiles à acquérir, qui nécessitent plusieurs appels et suivis, mais qui créent beaucoup plus de potentiel. Nous bâtissons ainsi des banques de relances, des suivis réguliers avec les prospects les plus intéressants et intéressés, afin que nous soyons renseignés quand un nouveau projet voit le jour et considéré comme fournisseur potentiel.

Nos clients sont toujours mis au courant pas seulement des rendez-vous, mais aussi des relances obtenus et de toute action que nous avons posée. Cette transparence permet au client de suivre de proche le développement de chaque prospect, lui permettant d’intervenir pour s’occuper soi-même d’une relance car il juge son savoir faire comme expert sera déjà nécessaire à ce moment. Cette proximité et bonne communication, favorisée par une tarification par heure, garantit les meilleurs résultats. Ainsi nous réussissons à créer toujours du nouveau potentiel tout au long de la relation d’affaire avec nos clients et nous avons pour cette raison une excellente rétention de clients qui sont heureux à nous référer.

En conclusion, ayant le même budget disponible, le potentiel créé par une campagne facturée par heure sera beaucoup plus haut que par une campagne facturée au rendez-vous, sur tout à moyen et long terme, parce que les motivations du client et du fournisseur de télémarketing (et du télé-agent) sont alignées dans la même direction.

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