Comment bâtir une stratégie d’approche Télémarketing efficace ?

analyse

Pour les entreprises qui vendent leurs produits et services à d’autres entreprises, la prospection téléphonique reste à ce jour l’un des leviers les plus efficaces pour développer sa visibilité et susciter d’intérêt auprès la clientèle visée pour augmenter ses ventes.

68% des ventes en B2B impliquent une forme d’interaction sociale, telle que le télémarketing. D’ailleurs, les prospects ont de meilleures réactions vis-à-vis de l’interaction humaine bien réfléchie plutôt que face à des formes de marketing digital. La base du télémarketing B2B est la stratégie d’approche, qu’on peut comparer à une stratégie de marketing. Elle va forcément varier selon le client et son produit, mais sa structure logique reste essentiellement la même, se déclinant en deux principales sections : la définition de la cible et l’argumentaire téléphonique. Si ces deux éléments sont bien construits et en corrélation, la stratégie d’approche va permettre la mise en place d’une campagne télémarketing qui va se démarquer et avoir du succès.

  1. Définition de la cible et identifier le bon décideur en entreprise

    Savoir comment présenter un produit ou un service est une chose, encore faut-il savoir à qui s’adresser !

    Pour cela, la première étape consiste à étudier le client pour bien connaître son offre et
    déterminer quels sont les critères de sélection pour trouver les entreprises potentiellement intéressées à l’offre du client, ses prospects. Les critères sont généralement : la région, le secteur d’activité, le chiffre d’affaires ainsi que le nombre d’employées. Avec ces critères de sélection, un expert en recherche de contacts va pouvoir bâtir une bonne liste d’entreprises à prospecter.

    Par la suite, on définie les titres personnes-clés qui pourraient avoir un intérêt pour le produit ou service à promouvoir, pour ensuite les rechercher ! Il est primordial de réussir à identifier les noms de ces décideurs, donc les personnes qui vont prendre la décision d’acheter le produit ou le service pour l’entreprise où ils travaillent. Une brève recherche Internet avec les bons outils rapporte en 70% du temps déjà le bon décideur ou au moins une autre personne clé dans l’entreprise qui pourrait servir comme intermédiaire. Pour le reste, c’est la réceptionniste qui doit être approché avec talent de la part des ressources qui appellent (télé-agents) pour réussir qu’elle aide pour trouver la bonne personne.

  2. Construire un argumentaire téléphonique percutant et infaillible

    Lors d’une première rencontre stratégique, il convient d’analyser toutes les démarches qu’il a déjà faites, ses actions sur le web, les objections principales qu’il rencontre, etc. Une bonne approche permet de revoir tous les détails de fond en comble grâce à un questionnaire adapté. Ce faisant, les experts en télémarketing acquièrent une connaissance complète de l’entreprise de leur client, mais aussi de ses produits, sa compétition et des freins qu’il peut rencontrer.

    Grâce à ces informations, le spécialiste en rédaction va pouvoir bâtir un argumentaire téléphonique bien structuré et performant. L’argumentaire téléphonique est le document de référence pour les télé-agents. Et oui! Ces dernières ne doivent pas se reposer seulement sur leur connaissance du produit et leur capacité à improviser. Aussi talentueuse une ressource soit-elle, elle doit être préparée en avance à sortir les bons arguments au bon moment.


    Que contient un argumentaire téléphonique? Tout d’abord, l’entrée en matière auprès de la réception pour identifier le décideur ou confirmer qu’il est toujours en poste, ainsi que l’entrée en matière auprès du décideur. Le script principal est une sorte de fil conducteur que le télé-agent va suivre tout au long de la discussion. Il contient des questions au bon moment pour à bien comprendre la situation du prospect afin de détecter ses besoins. Dans la liste complète des bénéfices du produit ou service la ressource choisira de parler en premier des bénéfices qui comblent ce besoin particulier du prospect afin qu’il comprend bien la valeur ajoutée pour lui.

    Enfin, l’argumentaire téléphonique détaille l’art et la manière de répondre aux objections de la personne appelée. Avec un bon argumentaire, le télé-agent n’est jamais pris aux dépourvues et elle peut guider son prospect psychologiquement jusqu’à il est prêt à considérer l’offre.

  3. Pourquoi nos stratégies d’approches sont pertinentes

    Chez Direct B2B Télémarketing, notre expérience en recherche de liste combinée avec une grande base de données à l’interne vérifiée régulièrement. Ceci nous permet d’être très efficace des le premier appel car nous vous bâtissons une liste de très haute qualité. Cela sauve énormément du temps !

    Au niveau de l’argumentaire, notre spécialité est de le bâtir d’une façon courte, précise et performante. Souvent, les clients vont vouloir introduire une grande description de leur produit ou service. Ce serait une erreur! Un appel de sollicitation est souvent court, et c’est surtout une « surprise » pour la personne recevant l’appel. C’est pourquoi il est important de se démarquer non seulement avec de la personnalité, mais avec des arguments bien choisis au bon moment pour passer la barrière qu’un prospect a habituellement quand il reçoit un appel non sollicité. C’est primordial, car sinon l’appel finit après 30 secondes d’une façon négative, et le prospect ne pourra pas être rapproché pour un certain temps !

    Enfin, ajoutons qu’un bon argumentaire doit se servir de l’expérience du client qui connait son produit ou service le mieux, de l’expertise du spécialiste en rédaction pour mettre les arguments en bonne place, et du savoir faire du télé-agent pour livrer l’argumentaire avec personnalité, détecter les besoins pour placer les bon arguments au bon moment et ainsi intéresser le prospect à un entretien. Cette collaboration pour unir les forces donne les meilleurs résultats.

Comme tout autre canal de communication, le télémarketing B2B nécessite de concevoir une stratégie d’approche efficace pour garantir une prospection de qualité qui augmente le potentiel des ventes afin d’avoir un bon retour sur l’investissement. Chez Direct B2B Télémarketing, nous sommes les experts pour vous aider à concevoir
une stratégie bien réfléchie et collaborative avec un bon argumentaire pertinent qui sera livré avec la meilleure qualité possible.

Ainsi nous allons trouver ensemble des prospects de qualité pour votre entreprise, et il reste à vous de faire ce que vous aimez le plus : VENDRE !

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