Pourquoi le télémarketing B2B est-il encore puissant ?

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Est-ce que le développement des affaires par téléphone est encore efficace de nos jours ?
Y a-t-il encore des entreprises qui trouvent des clients en restant au téléphone toute la journée ? N’est-ce pas une technique de vente passée de mode ?

92% des interactions clients B2B se passent… au téléphone (sources : Salesforces). Et elles ne se produisent pas seulement lors de la phase d’achat, mais bien tout au long du funnel de vente, de la simple considération à la fidélisation. Et c’est logique! L’être humain qui achète des produits et services d’une autre entreprise achète des produits complexes. Le téléphone reste alors le meilleur moyen de communication direct pour obtenir des renseignements clairs et précis.

Une histoire de proactivité.

Le Télémarketing B2B est puissant pour plusieurs raisons : il permet d’identifier proactivement les entreprises de votre région, de trouver le bon décideur, et de lui parler directement de ce qui l’intéresse. Par la suite, il permet de faire des suivis au bon moment. D’autres canaux de communication ne bénéficient pas d’un tel avantage! Prenons l’exemple des campagnes des bannières publicitaires sur le web. De nos jours, produire des bonnes publicités sur Google Ads est véritablement efficace, et produit généralement de bons résultats. Mais cela rejoint seulement une petite partie de la cible, car il faut que la personne visée soit conscient de son besoin, prenne le temps pour une requête et exprime son besoin sur le web.

Le Télémarketing B2B est une technique de push marketing qui va aller directement chercher le prospect. Et si l’argumentaire téléphonique est bien structuré et livré, vous n’allez pas déranger votre prospect, bien au contraire ! C’est pourquoi cette proactivité, communiée avec une bonne expérience et une bonne façon de faire, peut encore faire des miracles en 2019.

Il y a 10 ans, les experts pensaient que tous les outils liés au web marketing allaient enterrer le télémarketing B2B. Mais ce n’est pas le cas. Le télémarketing est distinct : c’est comme une arme à longue distance, très précise.

Au début, la cible est inconnue. Mais au fur et à mesure en définissant les critères de sélection de la cible et les titres des décideurs visés, en bâtissant une liste d’entreprises et en identifiant les décideurs, son contour commence à se dessiner, puis finit par apparaître très clairement. Et boum, un seul appel à distance peut réussir à déclencher un déclic dans le cerveau de notre cible,
le décideur d’une entreprise visée.

À noter que dès que l’achat est organisé par plusieurs personnes dans l’entreprise, le télémarketing B2B va permettre de trouver et contacter plus facilement ces décideurs pour les réunir dans une rencontre de présentation. Ce que le marketing digital traditionnel ne réussit pas à faire.

Dans quel secteur le télémarketing b2b fonctionne-t-il le mieux?

À vrai dire, le télémarketing B2B reste efficace dans beaucoup de secteurs hétéroclites qui vont nécessiter des échanges inter-entreprises. C’est la définition même du Business-to-Business (B2B). Entreprise de service aux entreprises, manufacturière, de logiciel, service informatique, de conseil, grossistes, matériel de chantier… Tout ce qui est attrait au B2B possède beaucoup de potentiel en télémarketing, en raison de la complexité des achats. Le type de service devient presque secondaire; l’important est que le produit ou service a un bon positionnement sur le marché et que l’entreprise à déjà quelques bonnes références. Tant que le produit est adapté à un segment de marché, il est possible d’ouvrir la porte pour lui, il est facile de susciter l’intérêt. Mais il devient difficile voir impossible de provoquer un besoin qui n’existe pas. Faire des appels pour un produit qui n’est pas bien établi, qui n’a pas de marché ni de cible concrète peut s’avérer complètement inutile, voire périlleux pour l’image de l’entreprise.

Pour améliorer le retour sur l’investissement dans le Télémarketing B2B, il est préférable qu’on fait la promotion d’un produit ou service avec une assez grande marge de profit et/ou, encore mieux, qu’il est possible de bâtir des relations d’affaire à long-terme avec les nouveaux clients trouvés.

Quels sont les autres avantages du télémarketing b2b ?

Le télémarketing B2B peut être le fer de lance de vos campagnes et même votre meilleur moyen de trouver des prospects. Mais sa capacité à dresser des listes de clients potentiels reste un avantage à exploiter aussi sur le plan moyen et long-terme. Si vous décidez d’incorporer régulièrement les données que vous avez récoltées lors de la prospection téléphonique dans des campagnes de marketing digital, aucun doute que vous allez toucher votre cible beaucoup plus précisement. Et sans avoir à dépenser plus. Cette interopérabilité des données ne doit pas être négligée, et propulsera votre entreprise parmi les meilleures dans le secteur. Et dans 10 ans, ce sera la même chose, les humains resteront les mêmes, les téléphones seront encore présents. Un des seuls blocages qui peut intervenir réside dans la multiplication de systèmes de réception informatisés qui filtrent les appels. Toutefois, gardons à l’esprit que la plupart des entreprises veulent se faire appeler et être joignables.

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